伴隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展變化，中國挖掘機械行業(yè)經(jīng)歷了大幅度的波動，如今“黃金十年”已過，面對新的經(jīng)濟形勢和市場環(huán)境，中國挖掘機行業(yè)進入“新常態(tài)”發(fā)展階段，據(jù)統(tǒng)計截止2015年11月份，中國挖掘機市場保有量高達131.6萬臺，同時在挖掘機廠家銷量負增長的形式下，后市場服務成為不可忽視的發(fā)展契機，作為企業(yè)營收增長的主力部分已被業(yè)界人士譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”，而零配件定價則是實現(xiàn)這一潛力的重要途徑之一。

挖掘機廠家可以在后市場零配件這一塊獲取65%以上的毛利率，并同時保證銷售網(wǎng)絡和經(jīng)銷商保持健康的財務狀況有效地進行零配件定價管理也絕非易事，行業(yè)領先的廠家把握住了以下四個定價要素：定價戰(zhàn)略、目錄價格設定、經(jīng)銷商折扣以及客戶折扣。

所謂定價戰(zhàn)略等同于定價方法，首先要想到的是挖掘機廠家零配件的定價目標是什么，是通過降低整體持有成本來促進整車銷售還是為了最大化的后市場利潤？不同的選擇則決定了企業(yè)會采取不同的定價方法。

定價的本質在于挖掘機客戶支付意愿。在設置目錄價格時，我們需要真正站在客戶的角度來分析哪些是決定產(chǎn)品內(nèi)在價值（即目錄價格）的驅動因素。以發(fā)動機為例，典型的驅動因素是尺寸、材料、額外配件、應用的技術等。需要強調的是目錄價格設定對于專業(yè)化的定價管理來說非常重要，因為這是定價全過程中的后續(xù)環(huán)節(jié)都建立在目錄價格的基礎上。

經(jīng)銷商折扣。如果經(jīng)銷商折扣使用得當，可以成為影響管理經(jīng)銷商行為的有效工具。不幸的是經(jīng)銷商折扣在很多情況下是由于種種歷史原因形成的，缺乏邏輯性和系統(tǒng)性。要么不同的零配件種類間的折扣比例沒有任何差異；要么折扣差異巨大但缺乏合理的原因。萬能的唯一的折扣體系并不存在，最適用于廠商實際情況的才是最好的。不管采用何種折扣體系，成功的關鍵在于廠商有清晰的后市場戰(zhàn)略并能激勵經(jīng)銷商一起達到共同的目標。舉個例子，如果廠商希望在一個非常困難的市場里推動銷售，你可能就需要考慮給經(jīng)銷商提供更高的折扣作為戰(zhàn)斗的彈藥。

客戶折扣是定價全過程中的最后一環(huán)，往往不受廠商的直接控制。我們常見的一種情況是因為經(jīng)銷商的策略不同，不同地區(qū)的客戶盡管在各方面都很相似但是支付的零配件價格會有很大的差別。 這一方面部分導致了灰色市場的出現(xiàn)，另一方面也導致了客戶的滿意度降低。盡管廠商或許不想干涉經(jīng)銷商的商業(yè)行為，但最佳實踐顯示廠商可以通過一些方法對客戶以及經(jīng)銷商滿意度施加積極的影響。比如有些廠商幫助他們的經(jīng)銷商建立基于有清晰邏輯的客戶折扣驅動因素（如：銷售額、銷售潛力、行業(yè)類別、歷史支付情況等）的客戶折扣體系。

山東德州寶鼎液壓機械有限公司作為國內(nèi)比較資深的挖掘機廠家，擁有20余年的挖掘機設計與制造經(jīng)驗，寶鼎挖掘機廠家設定配件價格時首先考慮到如何不損害客戶滿意度、銷量或市場占有率，在此前提下設定的挖掘機配件價格得到了廣大用戶的肯定，并在銷售淡季的時候能夠維持寶鼎公司的主營收入，得以長遠發(fā)展。www.anhuilitian.com.cn

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